As armadilhas da distribuição

As pesquisas comprovam que, na grande maioria das vezes, o consumidor sai do supermercado (ou do hipermercado) com mais produtos no carrinho do que planeava comprar.
Como isso é possível?
É possível porque, antes de tudo, as mesmas pesquisas apontam que 60% ou mais das compras são decididas no ponto de venda. Como consequência (e também como causa) disso, os supermercados e principalmente as grandes redes de hipermercados especializam-se cada vez mais em técnicas de marketing que estimulam a comprar mais e mais.
A regra de ouro dos marketeers do livre serviço diz: “Quanto mais tempo o cliente fica dentro da loja, mais ele compra”.

Por isso, a grande maioria dessas técnicas visa fazer com que você demore mais que o necessário lá dentro:
– A entrada de um hipermercado é uma área nobre por excelência. Normalmente é aí que são organizadas as bancas temáticas, que se referem, muitas vezes, a alguma data festiva (os ovos de Páscoa, os brinquedos do Dia da Criança, o material da Campanha Escolar,etc.). Como o carrinho ainda está vazio neste momento, o consumidor está mais receptivo a levar alguma coisa que não pretendia.
– Todos os seus sentidos são explorados: música ambiente ou os aromas das secções procuram estimular a compra ou ajudar a retardar o passo.
– A temperatura está sempre boa. Não faz frio nem calor.
– Luzes e cores também ajudam a construir a imagem de um grupo de produtos e a estimular a compra. Por exemplo, o verde aparece na secção de frutas e verduras, como associação com a natureza; o vermelho, nas carnes; e o azul, que lembra a água e o frio, nos peixes.
– A cor e o desenho do piso podem ajudar a acelerar ou reduzir a velocidade de deslocação dentro da loja.
– Não existem relógios nem janelas: não se deve aperceber da passagem do tempo.
– Uma promotora que oferece uma amostra de produto ou um brinde ajuda a aumentar as vendas, assim como uma bancada separada da gôndola dá destaque ao produto que se quer vender.
– Muitos hipermercados, de vez em quando, mudam o local de exposição de alguns produtos para forçar o consumidor a procurar de novo o produto, e assim percorrer secções que, normalmente, ficariam de fora na compra.
– Os produtos de primeira necessidade (leite, carne, frutas, bebidas, etc.), localizam-se normalmente no fundo da loja. Até chegar lá, o consumidor passa por uma infinidade de outros produtos que, antes de entrar, nem imaginava que poderia levar.
– Algumas lojas começam a adoptar áreas de lazer, como espaço para café, perto de livros, por exemplo. É uma nova tendência para o consumidor ficar mais tempo na loja.
– Os corredores centrais são mais largos, enquanto os interiores ou transversais são mais estreitos e sujeitos ao congestionamento dos carrinhos, o que faz com a velocidade de deslocamento diminuia para se prestar mais atenção aos produtos destas gôndolas.
– Enquanto se espera na fila da caixa, há pequenos expositores ao lado com pilhas, revistas, pastilhas elásticas, etc. para promover a compra por impulso.

Portanto, da próxima vez que entrarem num hipermercado, com certeza vão olhar para ele de outra forma.
Boas compras!

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