A arte de vender

September 27, 2007

Actualmente, existe no mercado empresarial uma grande variedade de produtos e serviços muito semelhantes. Devido às pressões concorrenciais, as empresas acabam por criar produtos parecidos, a preços quase iguais, não beneficiando o cliente.

Por isso, é necessário marcar a diferença: se a sua empresa quer vender um determinado produto ou serviço, tem de ser original e apresentar algo que os outros produtos semelhantes não tenham.

O cliente escolhe o produto que mais o beneficiar. Na altura de comprar, o que vai fazer a diferença para o consumidor, é aquilo que o seu produto pode fazer por ele. As empresas devem pensar acerca do que levará um consumidor a pagar mais por um produto/serviço. É aqui que vão encontrar a resposta para desenvolver um novo produto/serviço que, embora possa ser mais caro, oferece vantagens que os outros existentes no mercado não têm.

Factores como entrega rápida, atendimento eficaz e serviços pós-venda eficientes são alguns dos pontos positivos que algumas empresas fazem questão de manter, para se diferenciarem das outras organizações.

Descobrir as necessidades dos consumidores que ainda estão por satisfazer é uma mais-valia para a empresa, visto que, se a relação preço/benefício for positiva, a empresa vai conseguir angariar mais clientes e fidelizar os que já existem.

Evite «andar atrás» das empresas concorrentes – identifique as necessidades dos consumidores e crie aquilo que ele procura e lhe faz falta.

A melhor forma de o fazer é a empresa estar atenta ao que a rodeia e surpreender os consumidores; Uma empresa que desenvolva um produto igual a um outro que já existe no mercado, não se vai destacar no panorama empresarial, pelo contrário, os consumidores nem se vão aperceber da criação desse suposto novo produto.

Pegue num produto/serviço que já exista e acrescente-lhe algo que possa trazer vantagens a quem o adquirir. Pense como consumidor que também é.

Boas vendas!
Fonte: Edições Dashöfer. Publicado em New@This por Nuno Batista.
Advertisements

A arte de vender

September 27, 2007

Actualmente, existe no mercado empresarial uma grande variedade de produtos e serviços muito semelhantes. Devido às pressões concorrenciais, as empresas acabam por criar produtos parecidos, a preços quase iguais, não beneficiando o cliente.

Por isso, é necessário marcar a diferença: se a sua empresa quer vender um determinado produto ou serviço, tem de ser original e apresentar algo que os outros produtos semelhantes não tenham.

O cliente escolhe o produto que mais o beneficiar. Na altura de comprar, o que vai fazer a diferença para o consumidor, é aquilo que o seu produto pode fazer por ele. As empresas devem pensar acerca do que levará um consumidor a pagar mais por um produto/serviço. É aqui que vão encontrar a resposta para desenvolver um novo produto/serviço que, embora possa ser mais caro, oferece vantagens que os outros existentes no mercado não têm.

Factores como entrega rápida, atendimento eficaz e serviços pós-venda eficientes são alguns dos pontos positivos que algumas empresas fazem questão de manter, para se diferenciarem das outras organizações.

Descobrir as necessidades dos consumidores que ainda estão por satisfazer é uma mais-valia para a empresa, visto que, se a relação preço/benefício for positiva, a empresa vai conseguir angariar mais clientes e fidelizar os que já existem.

Evite «andar atrás» das empresas concorrentes – identifique as necessidades dos consumidores e crie aquilo que ele procura e lhe faz falta.

A melhor forma de o fazer é a empresa estar atenta ao que a rodeia e surpreender os consumidores; Uma empresa que desenvolva um produto igual a um outro que já existe no mercado, não se vai destacar no panorama empresarial, pelo contrário, os consumidores nem se vão aperceber da criação desse suposto novo produto.

Pegue num produto/serviço que já exista e acrescente-lhe algo que possa trazer vantagens a quem o adquirir. Pense como consumidor que também é.

Boas vendas!
Fonte: Edições Dashöfer. Publicado em New@This por Nuno Batista.

Férias: finalmente!!!

September 25, 2007

Antigamente, a maioria das pessoas gozava os seus dias de férias no mês de Agosto e, embora uma grande parte da população ainda o faça, a verdade é que existe uma percentagem relevante que opta por ir tirando férias ao longo do ano.
De acordo com a Sociedade Espanhola de Medicina Familiar e Comunitária, tirar alguns dias de férias durante o ano e evitar um período de férias longo, é a solução para não sentir a síndrome «pós-férias». Cansaço, apatia, fraqueza são alguns dos sintomas comuns, após o regresso ao trabalho.
Depois de um longo período de descanso, há uma certa tendência para não querer voltar ao trabalho. Felizmente que esta perturbação, de acordo com os especialistas, dura entre uma a duas semanas e passa naturalmente sem a utilização de medicamentos. No entanto, pode acabar com o bem-estar obtido nas férias.
Daí que seja aconselhado distribuir alguns dias de férias pelo resto do ano. Por exemplo, as férias devem ser gozadas, antes mesmo do nosso organismo «pedir», porque caso isso não aconteça, tudo é resolvido à pressa e com stress. Já para não falar que só vai ter vontade de dormir, acabando por não aproveitar o seu tempo e adiando os planos que no início do ano tinha feito.

Férias significa relaxar, descansar e fugir da rotina. Contudo, se estiver cansado in extremis acaba por não conseguir descansar sequer dado o nível de desgaste em que se encontra.
Por isso, não se deixe chegar ao ponto de precisar de férias: aproveite os feriados e os fins-de-semana prolongados para tirar um ou dois dias de férias e aproveite para passear, descansar ou dormir. Não aguente todo o stress durante o ano, só para gozar as férias todas em Agosto. Até porque o regresso ao trabalho seria bastante penoso.

Deixo-lhe algumas informações retiradas da revista «Rotas & Destinos»:

– Os sintomas da síndrome pós-férias apenas se prolongam por duas semanas. Se persistirem para além deste período procure o seu médico assistente, pois podem ser um indicador de um problema de saúde mais grave, nomeadamente depressão.
– Os jovens são um dos grupos mais propensos a sofrer da síndrome pós-férias, pois, como estão em início de carreira, aplicam-se mais no trabalho e tendem a levar os problemas para casa. – As mulheres também são mais afectadas do que os homens, porque o regresso de férias implica o assumir não só das obrigações laborais, como das tarefas domésticas.

– O grau da depressão pós-férias vai depender muito da infra-estrutura emocional do indivíduo; quanto mais forte, mais fácil será a readaptação.

– As pessoas com hábitos de vida saudáveis têm menor tendência a sofrer com a síndrome.

– As pessoas que lidam com um ambiente de trabalho mais propenso ao stress tendem a sofrer mais com a síndrome, assim como aqueles que estão insatisfeitos com o seu emprego.

Descanse e boas férias!

Fonte: Edições Dashöfer e revista “Rotas & Destinos”. Publicado em New@This por Nuno Batista.


Férias: finalmente!!!

September 25, 2007

Antigamente, a maioria das pessoas gozava os seus dias de férias no mês de Agosto e, embora uma grande parte da população ainda o faça, a verdade é que existe uma percentagem relevante que opta por ir tirando férias ao longo do ano.
De acordo com a Sociedade Espanhola de Medicina Familiar e Comunitária, tirar alguns dias de férias durante o ano e evitar um período de férias longo, é a solução para não sentir a síndrome «pós-férias». Cansaço, apatia, fraqueza são alguns dos sintomas comuns, após o regresso ao trabalho.
Depois de um longo período de descanso, há uma certa tendência para não querer voltar ao trabalho. Felizmente que esta perturbação, de acordo com os especialistas, dura entre uma a duas semanas e passa naturalmente sem a utilização de medicamentos. No entanto, pode acabar com o bem-estar obtido nas férias.
Daí que seja aconselhado distribuir alguns dias de férias pelo resto do ano. Por exemplo, as férias devem ser gozadas, antes mesmo do nosso organismo «pedir», porque caso isso não aconteça, tudo é resolvido à pressa e com stress. Já para não falar que só vai ter vontade de dormir, acabando por não aproveitar o seu tempo e adiando os planos que no início do ano tinha feito.

Férias significa relaxar, descansar e fugir da rotina. Contudo, se estiver cansado in extremis acaba por não conseguir descansar sequer dado o nível de desgaste em que se encontra.
Por isso, não se deixe chegar ao ponto de precisar de férias: aproveite os feriados e os fins-de-semana prolongados para tirar um ou dois dias de férias e aproveite para passear, descansar ou dormir. Não aguente todo o stress durante o ano, só para gozar as férias todas em Agosto. Até porque o regresso ao trabalho seria bastante penoso.

Deixo-lhe algumas informações retiradas da revista «Rotas & Destinos»:

– Os sintomas da síndrome pós-férias apenas se prolongam por duas semanas. Se persistirem para além deste período procure o seu médico assistente, pois podem ser um indicador de um problema de saúde mais grave, nomeadamente depressão.
– Os jovens são um dos grupos mais propensos a sofrer da síndrome pós-férias, pois, como estão em início de carreira, aplicam-se mais no trabalho e tendem a levar os problemas para casa. – As mulheres também são mais afectadas do que os homens, porque o regresso de férias implica o assumir não só das obrigações laborais, como das tarefas domésticas.

– O grau da depressão pós-férias vai depender muito da infra-estrutura emocional do indivíduo; quanto mais forte, mais fácil será a readaptação.

– As pessoas com hábitos de vida saudáveis têm menor tendência a sofrer com a síndrome.

– As pessoas que lidam com um ambiente de trabalho mais propenso ao stress tendem a sofrer mais com a síndrome, assim como aqueles que estão insatisfeitos com o seu emprego.

Descanse e boas férias!

Fonte: Edições Dashöfer e revista “Rotas & Destinos”. Publicado em New@This por Nuno Batista.


Os Gestores devem alargar o seu campo de visão

September 4, 2007

Um estudo publicado no jornal Diário de Notícias, revela que na investigação sobre organizações, existe um tema que, apesar de ser comum, continua sem grande destaque: trata-se da invisibilidade do óbvio.

A discussão e a análise remetem a investigação para uma questão muito simples “Porque não conseguem os gestores bem treinados ver aquilo que parece óbvio?” Esta questão foi respondida num trabalho recente publicado sobre a visão periférica da organização.

George Day e Paul Shoemaker, da Wharton School, têm vindo a estudar a noção de visão periférica aplicada ao caso das organizações. Esta definição metafórica é baseada no aparelho ocular humano, no qual se podem distinguir células especializadas na visão focal e outras, em maior número na visão periférica. As primeiras permitem uma visão clara e definida; já as segundas transmitem percepções de movimento através de imagens menos nítidas.

Estas duas formas de visão estão representadas em muitas organizações. Isto significa que é comum as organizações estarem mais equipadas de visão focal do que de visão periférica: dispõem de mecanismos diversos que lhes permitem ver bem determinadas áreas de interesse – designadamente os seus actuais clientes e concorrentes, produtos, negócios e modos de produção.

Se analisarmos o vocabulário utilizado na Gestão, concluimos que este está repleto de significados que ilustram a importância da visão focal – por exemplo as palavras “alvo”, “cliente”, “segmentação”. Estas são algumas das palavras que mostram quais são os alvos da atenção dos gestores. No entanto, não permitem uma compreensão daquilo que se desenvolve no campo exterior à visão focal.
É necessário ter em conta que a maior parte das ameaças e dos problemas dos gestores, surgem, na maioria, no exterior do campo de atenção:
– Concorrentes inesperados trazem novas formas de fazer negócio;
– Novos produtos ameaçam substituir os estabelecidos;
– Novas formas de experiência remetem os anteriores sucessos para o passado.
A atenção do gestor acaba por estar centrada em aspectos focais, enquanto à sua volta acontecem várias mudanças, as quais ele só dá conta quando se concretizam.

O estudo revela um exemplo: A Barbie, a famosa boneca está prestes a ser derrotada. Entre 2001 e 2004 perdeu um quinto da sua quota de mercado para as novas Bratz, mais alinhadas com o espírito do tempo. As mudanças de preferência que a Mattel não conseguiu perceber foram aproveitadas pela MGA Entertainment para ameaçar o reinado kitsch da Barbie.

Assim, torna-se cada vez mais necessário acompanhar a evolução do tempo, estando sempre atento ao que se passa à nossa volta.

De acordo com o estudo realizado, ficam alguns conselhos que deve seguir sem pensar duas vezes.

– Desconfie do sucesso os reinados de um produto não duram para sempre.
– Questione as assunções do negócio (perguntando, por exemplo, se o estereótipo Barbie permanece apelativo).
– Mergulhe na experiência do cliente: com clientes reais e não apenas através de estudos de mercado.
– Imagine o futuro: para o construir, em vez de esperar que ele aconteça. Cenários e wild cards podem ser ferramentas úteis para o efeito.

Fonte: Edições Dashöfer. Publicado em New@This por Nuno Batista.

Os Gestores devem alargar o seu campo de visão

September 4, 2007

Um estudo publicado no jornal Diário de Notícias, revela que na investigação sobre organizações, existe um tema que, apesar de ser comum, continua sem grande destaque: trata-se da invisibilidade do óbvio.

A discussão e a análise remetem a investigação para uma questão muito simples “Porque não conseguem os gestores bem treinados ver aquilo que parece óbvio?” Esta questão foi respondida num trabalho recente publicado sobre a visão periférica da organização.

George Day e Paul Shoemaker, da Wharton School, têm vindo a estudar a noção de visão periférica aplicada ao caso das organizações. Esta definição metafórica é baseada no aparelho ocular humano, no qual se podem distinguir células especializadas na visão focal e outras, em maior número na visão periférica. As primeiras permitem uma visão clara e definida; já as segundas transmitem percepções de movimento através de imagens menos nítidas.

Estas duas formas de visão estão representadas em muitas organizações. Isto significa que é comum as organizações estarem mais equipadas de visão focal do que de visão periférica: dispõem de mecanismos diversos que lhes permitem ver bem determinadas áreas de interesse – designadamente os seus actuais clientes e concorrentes, produtos, negócios e modos de produção.

Se analisarmos o vocabulário utilizado na Gestão, concluimos que este está repleto de significados que ilustram a importância da visão focal – por exemplo as palavras “alvo”, “cliente”, “segmentação”. Estas são algumas das palavras que mostram quais são os alvos da atenção dos gestores. No entanto, não permitem uma compreensão daquilo que se desenvolve no campo exterior à visão focal.
É necessário ter em conta que a maior parte das ameaças e dos problemas dos gestores, surgem, na maioria, no exterior do campo de atenção:
– Concorrentes inesperados trazem novas formas de fazer negócio;
– Novos produtos ameaçam substituir os estabelecidos;
– Novas formas de experiência remetem os anteriores sucessos para o passado.
A atenção do gestor acaba por estar centrada em aspectos focais, enquanto à sua volta acontecem várias mudanças, as quais ele só dá conta quando se concretizam.

O estudo revela um exemplo: A Barbie, a famosa boneca está prestes a ser derrotada. Entre 2001 e 2004 perdeu um quinto da sua quota de mercado para as novas Bratz, mais alinhadas com o espírito do tempo. As mudanças de preferência que a Mattel não conseguiu perceber foram aproveitadas pela MGA Entertainment para ameaçar o reinado kitsch da Barbie.

Assim, torna-se cada vez mais necessário acompanhar a evolução do tempo, estando sempre atento ao que se passa à nossa volta.

De acordo com o estudo realizado, ficam alguns conselhos que deve seguir sem pensar duas vezes.

– Desconfie do sucesso os reinados de um produto não duram para sempre.
– Questione as assunções do negócio (perguntando, por exemplo, se o estereótipo Barbie permanece apelativo).
– Mergulhe na experiência do cliente: com clientes reais e não apenas através de estudos de mercado.
– Imagine o futuro: para o construir, em vez de esperar que ele aconteça. Cenários e wild cards podem ser ferramentas úteis para o efeito.

Fonte: Edições Dashöfer. Publicado em New@This por Nuno Batista.

Preço e Valor, Uma variável Estratégica

September 3, 2007

Preço
De uma forma empírica, o preço pode ser definido como o valor necessário para cobrir o custo de produção e comercialização de uma mercadoria, produto ou serviço, em que estão contemplados os custos fixos e variáveis, assim como todas as despesas inerentes ao processo e ao qual é acrescentado um lucro adequado o mais alto possível, desde que compatível com o contexto económico do meio envolvente.
O preço é a ferramenta do Marketing Mix mais utilizada pelos gestores, com o objectivo de manter o posicionamento ou ganhar quota de mercado e com relativa frequência sem qualquer razão aparente, criando assim guerras de preços muitas das vezes desnecessárias e evitáveis.

Parece também evidente que é a única das variáveis do MKT-Mix capaz de gerar lucro, contrariamente das outras variáveis que, pela sua natureza, têm que forçosamente gerar custos.

Pelas razões apresentadas nos parágrafos anteriores, é razoável concluir que o preço é a peça mais importante e diria mesmo fundamental num processo de gestão que tenha em conta o principal objectivo de uma Empresa, ou seja, a criação de lucro que permita a remuneração do capital investido.

Valor
O valor é fundamentalmente a diferença entre o benefício percebido pelo consumidor e o custo de produção e distribuição do produto.
Quanto mais o produto conseguir satisfazer as necessidades do cliente maior será a percepção de valor, tornando-se ainda mais competitivo num segmento de mercado se a marca conseguir que esse valor se diferencie positivamente da concorrência.
Deste modo, o valor a que o produto é percebido, condiciona a forma como o preço pode ser marcado, se o valor for elevado o preço também pode ser elevado.

As Empresas devem tentar compreender e satisfazer as necessidades do consumidor e procurar estabelecer padrões de referência altos para os seus produtos procurando transformar as necessidades em beneficios, obtendo assim vantagens tornando-se mais competitivas pelo preço ou reposicionarem-se com base num novo diferenciador: o valor percebido.

Variável Estratégica e Táctica
Como já foi referido o preço é uma variavel táctica do MKT Mix, que ao ser manipulado pelos gestores provoca reacções do mercado, particularmente da concorrência.

Em termos estratégicos, a influência do preço é fundamental, devendo ser estabelecido pelo segmento de mercado onde vai actuar e não com base nos custos de produção mais uma margem de lucro.
O segmento e o target a que se destina o produto permitem ao gestor definir o posicionamento do produto o qual através da diferenciação em relação á concorrência deverá constituir uma melhor proposta de valor.

Neste contexto é imperioso que os Gestores de Marketing dediquem um cuidado redobrado á estratégia de preços das suas Empresas, porque todas as alterações a este nível podem provocar grandes alterações no mercado onde o equilíbrio entre a oferta e a procura podem ser influenciados pelos elementos da micro envolvente tais como concorrentes, clientes, fornecedores, etc…

Sendo o preço a única variável controlável na produção de produtos ou serviços, é inevitável considera-lo como o principal indicador da eficiência do negócio, levando os Gestores a investir cada vez mais na implementação de estratégias capazes de aumentar a eficácia do seu desempenho.

Conclusão
Como resultado deste trabalho podemos concluir que o preço de venda irá determinar o nível de procura do produto no mercado, influenciando a própria actividade da empresa.
O preço de venda influência a percepção do cliente pelo produto ou pela marca com implicações no posicionamento, nomeadamente no mercado de bens de consumo, onde o preço é percepcionado pelos clientes como sendo um sinal aglutinador do nível de qualidade e de imagem de marca.

O preço é um factor comparativo entre produtos concorrentes e marcas. Qualquer alteração no preço do produto é imediatamente percepcionada pelo mercado concorrencial.
A estratégia definida para a variável preço deverá estar harmonizada com as estratégias das outras variáveis do marketing-mix, não podendo existir conflitualidades entre a estratégia definida para o preço e por exemplo as estratégias da comunicação integrada e da distribuição.

Trabalho realizado por Eduardo Paula, aluno do IPAM, na cadeira de Gestão de Preços.
Publicado em New@This por Nuno Batista.