Como será a Distribuição em Portugal dentro de 10 anos?

Global, tanto a nível de insígnias como de oferta, sem esquecer a resposta aos nichos de mercado (ex. diferentes etnias que hoje compõem a população em Portugal) às diferenças Norte/Sul e às pequenas especificidades locais;

Com Formatos Diversificados, que o mesmo consumidor procura em diferentes circunstâncias e com diferentes motivações de compra;

Centrada na Venda e não na Compra, ou seja, com os Negociadores da Produção e da Distribuição especialistas em Psicossociologia do Consumo e na Dinâmica do Ponto de Venda, a trabalharem em verdadeira parceria visando surpreender o consumidor final e não apenas a pensar nos descontos, nos rappéis, nos contratos, etc. Acredito mesmo nisto não estou a gozar!
Analisando as tendências de mercado e o actual panorama da Distribuição portuguesa consideramos que, tal como diversas vezes temos referido, há uma oportunidade excelente para o reforço da afirmação do canal dos Supermercados e das superfícies médias especializadas em Portugal, mas não só.
Desde 1985 que nos habituámos a usufruir de um conjunto de serviços de qualidade, proporcionados pelo acelerado crescimento da Distribuição organizada. Portugal tem Hipermercados e Supermercados ao nível do melhor que existe pelo mundo fora. Outros formatos para lá caminharão (não têm outro remédio…).
O “benchmarking” excedeu as expectativas. O consumidor português ganhou muito com a implantação das várias insígnias e usufruiu de diversas formas da crescente competitividade negocial das relações produtor/distribuidor.
Hoje é fácil encontrar pontos de venda com qualidade em praticamente todos os Concelhos do País. Podemos escolher entre os diversos formatos e aproveitar as estratégias comerciais agressivas das diversas insígnias.
Por um lado, os novos estilos de vida favorecem os espaços comerciais que consigam proporcionar simultaneamente uma experiência agradável na compra e por outro, uma gestão eficaz do tempo. Os negócios do lazer e do lúdico estão em franco desenvolvimento, mas o consumidor valoriza cada vez mais o tempo de compra.
Se este raciocínio estiver correcto, os hipermercados vão tendencialmente perder espaço, pois têm assumidamente um problema de escala. Prevejo mesmo que daqui a 10 anos já muitos tiveram que fechar e/ou adaptar-se a formatos mais “retalhados”, tanto mais que não seja porque a realidade demográfica aponta para um envelhecimento acelerado da população.A diferença de preços entre comprar num Hiper, num Super ou num Discount não é tão relevante como era há cinco anos. No entanto, o tempo necessário para efectuar as mesmas compras nos diferentes formatos é significativo.
Acreditamos que dentro de 10 anos os factores mais determinantes para a compra serão o conforto e a conveniência. Até porque aqueles que até essa altura só viverem do preço já estarão mortos (falidos!).
De facto, enquanto por exemplo, os Supermercados e as médias superfícies especializadas podem localizar-se próximo do local de trabalho ou da habitação dos seus clientes, os Hipermercados e as grandes superfícies especializadas devido aos constrangimentos provocados pela sua dimensão, têm muito mais dificuldade em fazê-lo.
Acresce a isto tudo a estratégia comercial das diversas insígnias de promoverem entre elas uma acérrima guerra de preços, deslocalizando os “budgets” de marketing para a promoção dos preços em vez de promoverem as marcas. Vão pagar bem caro o que andam a fazer…
Desta forma, o consumidor “educou-se” para decidir em função das mais valias do preço em vez de se fidelizar às insígnias através de factores emocionais. Temos por isso, os chamados consumidores “camaleão”, porque as estratégias comerciais foram idênticas.
Considerar que o negócio e a relação com os fornecedores estava na compra (descontos, promoções, rappeis, etc), pode ter sido bom para os objectivos de expansão e de crescimento rápido, mas vai ser necessário evoluir para uma via negocial capaz de se focar nas novas necessidades dos consumidores.
As marcas de grande sucesso comercial, perceberam cedo que o sucesso comercial passava por ofertas integradas de qualidade reconhecida. Se analisarmos o sortido, o atendimento, o espaço loja, essas marcas não possuem qualquer dissonância entre o que o consumidor pretende e aquilo que recebe.
Na maior parte das lojas verifica-se ainda hoje, uma enorme dissonância entre aquilo que o marketing de forma muito profissional planeia, organiza e anuncia e aquilo que o cliente “recebe” efectivamente nas suas interacções na loja.
A actual despersonalização da maioria das insígnias e a continuidade da falta de criatividade (ou capacidade de mudar), vão decerto proporcionar ganhos adicionais às lojas que já perceberam o que devem fazer desde já. Daqui a 10 anos vamos ver quem tinha razão…
Poderíamos ainda referir o caso de algumas cadeias que têm diminuído a sua qualidade de oferta (sortido, atendimento, gestão da loja, etc.), mas preferimos o contrário, aplaudir o esforço do Corte Inglês, da FNAC, da Bliss, da Staples, da Bertrand, de algumas lojas Auchan, dos Sá na Madeira, dos Solmar nos Açores, do Apolónia no Algarve, da Suportel em Lisboa e de mais uns poucos, que dão claros indicadores de que se pretendem diferenciar pela oferta qualitativa, apoiando os fornecedores no desenvolvimento efectivo das marcas e deixar as guerras dos preços para os outros.
Por tudo isto, consideramos que Portugal terá o comércio que merecer. Vão estar bem, todos aqueles que se souberem afirmar com qualidade integrada junto do consumidor, onde o serviço assuma um papel fundamental, uma excelente oportunidade de afirmação e desenvolvimento comercial.
A minha visão optimista diz-me que os grupos portugueses que actualmente lideram a distribuição em Portugal (Sonae, JM, Rádio Popular, etc), continuarão a liderar as vendas dentro de 10 anos porque souberam “perceber” o consumidor.
A minha visão pessimista, “vê”, por exemplo, em vez das insígnias: Continente, Pingo Doce, Feira Nova, Recheio e Rádio Popular, Bertrand, etc, espaços modernos e muito diferentes do que são hoje, mas com as insígnias: Carrefour, Wall Mart, MediaMarkt, Aldi, Plus, Lidl, Fnac, etc.
“O progresso não é senão a realização de utopias”, (Óscar Wilde).

Fonte: João Alberto Catalão, INV. Publicado em New@This por Nuno Batista.

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